« La négociation ? Oui, je connais plutôt bien ». Aucun entrepreneur n’irait dire le contraire. Pourtant, beaucoup d’entre eux utilisent des arguments qui ne vont pas dans le sens de leurs ambitions. Dans son livre « L’art de négocier » aux Editions Dunod, Dominique Rondot explique par exemple que la posture compétitive n’apporte rien à l’exercice. Résultat, « Chacun est sur ses positions et cela n’avance pas ».
D’où l’importance d’adopter une stratégie win-win. Mais, comment faire ? Il ne s’agit pas de le décréter pour y arriver. Déjà, « il faut éviter de tracer le chemin : il va me dire ça ; je vais lui répondre ça. Une stratégie qui est vouée à l’échec », explique Dominique Rondot. Lors de la préparation d’une « négo », l’auteur évoque le mind-mapping. Un outil qui permet à l’entrepreneur de réfléchir autrement et de générer des solutions.

Se mettre à la place de son interlocuteur

Dominique Rondot en appelle même aux grandes figures de l’Histoire. « Et Einstein, lui, il s’y prendrait comment pour résoudre cette solution ? Le fait de se présenter dans ce cadre de référence vous permet de sortir de votre réflexion habituelle », souligne l’auteur. Autrement dit, le responsable de la négociation se met en situation de trouver de nouvelles solutions.
Et ça, encore une fois, c’est le moyen le plus simple pour se mettre dans les meilleures dispositions d’esprit avant une négociation. A défaut de pouvoir tout maîtriser, ces exercices mentaux vont vous aider à pressentir ou, tout du moins, à anticiper les demandes des parties prenantes. Encore faut-il pouvoir s’exercer un minimum, avant de plonger dans le grand bain.
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