La Mecque des entrepreneurs. Avec une telle concentration de compétences et de réussites (Facebook, Apple, Google, Electronic Arts, Hewlett-Packard, Netflix, Oracle, etc.) la Silicon Valley est devenu le cœur du réacteur de l’innovation mondiale. Autant dire le rêve absolu quand on est startupper. Mais la compétition est rude. Aujourd’hui, plus de 8 entreprises françaises sur 10 retournent à la maison sans avoir réussi à s’implanter sur la côte Pacifique.
Si vous comptez tenter votre chance cette année, nous vous conseillons alors de suivre les conseils d’entrepreneurs qui ont réussi leur pari américain.

Jérôme Lecat, Scality : Ne pas donner les clés de la maison à un DG Américain

Les entrepreneurs étrangers ont parfois un complexe d’infériorité. Et on peut le comprendre. La Silicon Valley, ce n’est pas le quartier de la Défense. Du coup, certains peuvent se dire qu’il vaut mieux recruter un dirigeant local. Une très grosse bêtise, aux yeux de Jérôme Lecat, dirigeant de Scality.
[Tweet « Plus de 8 entreprises françaises sur 10 échouent aux Etats-Unis »]
« L’erreur qui se faisait dans les années 2000, c’était d’arriver aux Etats-Unis, recruter un Directeur Général Américain et lui confier les clés de la maison. Ça, c’est voué à dépenser des millions de dollars sans donner de résultats ». Une erreur qu’il a faite, avoue-t-il d’ailleurs.
« C’est l’un des fondateurs de l’entreprise qui doit aller sur le territoire américain et qui doit apprendre par lui-même. Aujourd’hui, il y a beaucoup plus de moyens qu’à l’époque. Il y a notamment The Refiner qui est un incubateur pour les startups françaises qui souhaitent s’installer dans la Silicon Valley ».

Géaldine Le Meur, The Refiners : Y aller avec beaucoup d’humilité

Co-fondatrice de The Refiners, Géraldine Le Meur explique à quel point il est important de se faire accompagner. Sinon, « les entreprises n’arrivent toujours pas à avancer au bout de 15-18 mois faute de réseau pertinent ». Et le temps coûte cher dans la Valley. Entre le loyer, les billets d’avion, les investissements, les charges grimpent très vite.
« Si l’Europe et le monde entier a les yeux braqués sur la Silicon Valley, l’inverse n’est pas vrai. Il se passe tellement de choses ici. Les gens de la Valley n’ont pas le temps de regarder ce qui se passe de l’autre côté de l’Atlantique ». N’oubliez pas non plus qu’on est à 9h d’avion avec 11h de décalage horaire.
Enfin, « ce n’est pas parce que vous avez fait des choses en France et en Europe que cela peut avoir de l’importance dans la valley. Par exemple, vous expliquez avec fierté que la SNCF est un de vos gros clients. Un Américain va vous regarder avec des yeux et dire : « ok la SNCF. So What ? ». Pour lui, c’est une PME comme une autre.

Géraldine le Meur, The Refiners : Ne pas négliger le fossé culturel

Trop de français pensent qu’il suffit de traduire son business model en anglais pour réussir à s’imposer la-bas. C’est archi faux. « Il ne faut pas négliger le fossé culturel. On le sous-estime trop souvent en France. D’autant qu’on nous a toujours dit que San Francisco est l’une des villes les plus européenne des Etats-Unis ». Ce qui n’est pas faux, comparé aux restes des Etats-Unis. Mais, comparé à l’Europe, c’est une toute autre histoire.
« En fait, un français qui arrive dans la Valley ne se met pas dans la bonne position. Si j’arrive à Tokyo, je me rends compte tout de suite qu’on n’est pas dans le même pays. Je ne comprends pas ce que l’on me dit. Je vais alors poser des questions à tout le monde et on va avancer pas à pas », insiste Géraldine Le Meur.
Une démarche qu’il faudrait répéter à San Francisco. « J’arrive presque à croire qu’il y a plus de différences culturelles entre un Américain de la Valley et un Français qu’entre un Français et un Chinois, même si j’exagère un peu », souligne la co-fondatrice de The Refiners.

Nicolas Bustamante, Doctrine.fr : « on a contacté tous les français qui pèsent »

Le co-fondateur de Doctrine.fr et ses associés ne se sont pas posés trop de questions. Eux avaient besoin de se constituer très rapidement un réseau dans la Silicon Valley. Ils ont donc décidé de contacter « tous les français qui pèsent un peu dans la Valley : Jean-Baptiste Rudelle de Critéo, Renaud Laplanche, etc.. Il y a vraiment beaucoup de français qui ont réussi dans la Valley », raconte Nicolas Bustamante.
Un tremplin qui leur a permis de rencontrer ensuite des américains et de se constituer un réseau. « On est passé par eux pour faire des intro par des américains. Notre idée c’était de parler à tous les français pour faire rapidement part de l’écosystème ».

Nicolas Bustamante, Doctrine.fr : faites des appels téléphoniques de 10 minutes

Dans la Valley, n’importe qui est joignable par email. « On a fait un fichier Excel de toutes les personnes que l’on voulait rencontrer. On leur a écrit jusqu’à ce qu’ils nous répondent. On leur demandait alors un call de 10 minutes. Et, si ça se passait bien, on demandait un café de 15 minutes. Mais, jamais plus. Même s’il voulait parler un peu plus, on s’arrêtait là pour montrer qu’on respectait son temps », explique l’entrepreneur.

Edouard Petit, Bunkr : ne pas attendre d’avoir une structure en France

Plus besoin d’attendre des années pour tenter sa chance. En plus des entrepreneurs français installés là-bas et des organisations comme The Refiners, il existe des tas d’institutions adaptées aux jeunes startups étrangères. « Si on pouvait recommencer, je crois qu’on serait aller dans la Valley dès la phase de création. Dès que tu as une structure et des équipes en France, il est très difficile de la réorganiser en mode désynchronisé ».
L’entreprise ne peut vivre en effet au même moment. «La semaine pour tes équipes ne commence pas le même jour. C’est vraiment un paramètre très compliqué à prendre en compte. Il faut que tout le monde fasse des efforts ».

Edouard Petit, Bunkr : vos metrics ne suffisent pas

Le monde entier se rue à San Francisco. Mais, les entrepreneurs n’ont pas le temps d’écouter tous les inconnus. « La crédibilité de ton propos est différente si tu as été introduit par une personne qui te fait confiance dans l’écosystème ou si tu es un « nobody guy » qui arrive de Paris la fleur au fusil ».
Et ce, « même si tu as un bon produit ou les bonnes metrics », insiste l’entrepreneur. Les gens ne vous donnent de l’importance, si vous en avez aux yeux de quelqu’un qu’il connaît déjà. D’où l’importance de connaître quelqu’un sur place avant même de descendre de l’avion.

Guillaume Dumortier, The Growth Concierge : donner plus que l’on reçoit

Comme il est plus facile d’avoir accès aux personnes, il faut impérativement apporter de la valeur dans le cadre de toute discussion ou échange. C’est le principe du “Pay it forward”: qui consiste à créer un cercle vertueux pour la personne que l’on a en face de soi. « Il faut envisager le développement commercial comme une course de fond, non un sprint. C’est lui qui va poser le contexte de la relation professionnelle qui aboutira à un contrat ou une vente demain ».
Concrètement, cela veut dire : « Donner le genre de feedback qu’on aimerait pour son propre business. Faire des intro utiles pour un recrutement, un prestataire, une recherche. Partager une ressource, un lien qui illustre et enrichit la discussion. Suggérer une idée de campagne ou de partenariat etc. », explique Guillaume Dumortier.

Guillaume Dumortier, The Growth Concierge: ne pas trop jouer au commercial

Prenez garde à ne jamais prendre de haut ou à minimiser le discours de votre interlocuteur. Non seulement c’est impoli, mais en plus vous ne savez jamais comment son projet peut évoluer. Faites attention également à ne pas trop jouer au commercial.
« Il ne s’agit pas de faire le camelot et vendre à tout prix en déroulant un argumentaire commercial convenu. Adoptez plutôt une démarche d’exploration en posant des questions “candides” en rapport direct avec l’activité quotidienne de la personne que vous avez face à vous. Pour cela, il vaut mieux privilégier les rencontres informelles autour d’un café plutôt que dans un bureau anonyme.

Bonus : n’y allez pas la fleur au fusil

C’est ce que finalement disent tous, sans exceptions, les entrepreneurs français installés à San Francisco. La Silicon Valley est un autre monde. Peut-être est-il même plus éloigné que la Chine ou l’Australie. Chaque minute compte et il faut avoir un bon réseau si vous comptez arriver à y poser, ne serait-ce qu’un seul pied.
Malgré tout, les entrepreneurs disent tous la même chose : la Valley est un défi qui mérite d’être relevé.
#Replay : Dirigeant de Scality, Jérôme Lecat évoque ses réussites et ses échecs dans la Silicon Valley :