Complètement tabou. En France, les sujets liés à l’argent ne sont jamais les bienvenus. « Vous avez même été éduqué très jeune pour ne jamais parler d’argent, à ne jamais demander le prix d’un objet ou le salaire d’une personne », souligne Évelyne Platnic-Cohen. À tel point que, « lorsqu’on parlait des techniques de vente, on vous disait : parlez-en à la fin de l’entretien. Vous devez d’abord découvrir les motivations, les envies du prospect ».
Un choix qu’Évelyne récuse fortement. À ses yeux d’experte, il est « indispensable d’en parler dès le premier entretien. « Dès la phase de découverte du client, vous devez parler argent. Vous devez poser des questions : est-ce qu’il y a des budgets qui ont été mis en place ? », souligne la dirigeante de Booster Academy. Ce qui va vous permettre de déployer une offre adaptée.

Plus besoin ensuite de parler argent au prochain rendez-vous

Et si le client vous dit : « non, je n’ai pas de budget, j’attends votre proposition ». Ne vous laissez pas faire. « S’il n’est pas franc dès le départ avec vous : c’est que soit, le projet n’existe pas encore […], soit il pense que c’est une tactique intelligente. Mais, ça ne l’est pas. Derrière vous allez faire une offre à tiroir, mais vous ne savez pas où vous arrêtez. Ce n’est ni bien pour le client, ni bien pour vous », ajoute-t-elle.
Le commercial doit continuer à parler argent, même dans la phase d’argumentation. Cela va lui permettre de justifier son offre commerciale. « Vous m’avez dit tout à l’heure que vous aviez un budget autour de 150 000 euros. Voilà ce que prioritairement, je mettrais dans mon offre », synthétise l’entrepreneure. « Remettez toujours son périmètre budgétaire pour bien faire comprendre que dans son bénéfice client […], cette donnée vous l’avez bien pris en compte ».
Enfin, n’hésitez pas à revalider les points évoqués à la fin de l’entretien. Essayez de voir ce qui est acceptable ou non pour votre prospect. « Ce qui fait que lorsque vous allez revenir, vous n’aurez plus besoin de parler argent », assure Évelyne Platnic-Cohen. Quel bonheur.
#Replay : Attention également à bien accueillir tous vos visiteurs, même ceux qui vous demandent de l’argent :