A l’heure actuelle, le baratin et le charme ne suffisent plus pour être un bon commercial. Il faut respecter et suivre certaines règles pour créer une vente. Comment s’assurer que ses commerciaux ont toutes les compétences requises ?
Dans cette chronique des experts AFNOR, Alain Jounot, directeur commercial chez AFNOR Certification, nous présente la Certification d’ « Interlocuteur commercial de confiance ».
Des chiffres incroyables mais vrais
Suite à une étude réalisée par AFNOR Certification, Alain Jounot nous indique que « 20% des commerciaux ne comprennent pas le besoin des clients », « 66% ne résistent pas aux objections », et « 15% sont incapables de créer du lien dans une relation commerciale ». Ce constat est quelque peu alarmant et fait ressortir le fait que ,de nos jours, les commerciaux ne prennent pas assez de temps pour écouter leurs clients. Pourtant, il est impératif pour eux de créer du lien avec leurs clients pour créer des ventes.
Certifier les compétences
Conjointement au cabinet FORVENTOR, AFNOR Certification s’est aperçu que la performance de vente passe par le respect et l’application de certaines règles. AFNOR Certification a donc développé une certification des compétences des commerciaux impliquant une formation de 5 jours afin de maîtriser les protocoles de vente, un examen en QCM et enfin, une évaluation sous forme de mise en situation avec des clients mystères afin d’évaluer leur maîtrise des protocoles de vente.
Pour un dirigeant d’entreprise, l’intérêt de certifier ses commerciaux est de voir une réelle amélioration des performances commerciales et économiques.
