Aujourd’hui, bon nombre de commerciaux et chefs d’entreprises pensent que pour vendre son offre » c’est facile « , « c’est inné ». En effet, seule la « voix » suffit pour établir une conversation avec son interlocuteur et donc pour vendre son offre. Or, la vente est tellement plus complexe, qu’il est impossible de ne pas s’y préparer en amont.
Pour en parler, nous recevons notre experte, Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy.
Vendre son offre, « c’est comme jouer aux échecs »
Évelyne Platnic-Cohen compare les commerciaux à deux types de joueurs d’échecs. D’un coté, ceux qui « déplacent simplement leurs pions » sans trop savoir où aller, et d’un autre coté, ceux qui mettent en place de vraies stratégies pour atteindre leur objectif. En effet, l’entrepreneur doit mettre en place des stratégies, des tactiques pour savoir où il veut aller et comment il veut présenter au mieux son offre sans avoir à parler pour rien.
Présenter son offre, ça se prépare
Les relations commerciales, c’est avant tout de la méthodologie : il faut connaître de façon extrêmement approfondie son interlocuteur, ses enjeux et son environnement pour adapter au mieux l’offre en fonction de ses besoins. Ce qui permet également, par la suite, la mise en place des étapes suivantes de la vente.
Alors comment faire la différence entre une conversation et une vente ? Tout est question de stratégie. Dès le départ, le plus important est de se fixer des objectifs et une méthodologie pour les atteindre.
