Un appel d’offres est-il toujours une bonne nouvelle pour une entreprise ? Lorsque l’on est appelé à répondre à une offre, mais que l’on sait d’avance que l’on ne la remportera pas, doit-on vraiment faire l’effort d’y répondre ? Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, répond à ces questions et conseille les entrepreneurs dans cette chronique pratique.
On entend parfois dire qu’un appel d’offres est « truqué » et que le client connait déjà le grand finaliste de la compétition. Ce n’est pas tout à fait faux ! Évelyne Platnic-Cohen nous dit que « dans 90 % des cas, lorsqu’un client lance un appel d’offres, il sait relativement à l’avance qui il va choisir ». Alors doit-on renoncer à y répondre si tout est perdu d’avance et que l’on sait que l’on n’est pas le favori ?
« Ce n’est pas pour autant qu’il ne faut pas y répondre, car même si on sait qu’on ne gagnera pas cette fois-ci, on peut peut-être gagner la prochaine fois ». Il faut savoir être « suffisamment subtil, pointu et pertinent » pour laisser une bonne impression. Ainsi, on commence » à planter les graines du futur appel d’offres ». Enfin, Évelyne Platnic-Cohen nous donne quelques pistes pour bien répondre à un appel d’offres de ce genre et ne pas se faire avoir.
