Un commercial ne doit jamais baisser les bras et encore moins croire que tout est acquis lorsqu’il se retrouve en shorlist. Aujourd’hui, Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice dirigeante de Booster Academy, nous donne quelques techniques personnelles pour finaliser et remporter le contrat lorsqu’on est en shortlist face à 2 ou 3 concurrents.
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Tout d’abord, le plus important est de « savoir qui est en face de vous ». Il est tout à l’honneur du commercial de demander directement à son client pourquoi il a été shortlisté et surtout pourquoi les autres concurrents l’ont été aussi. Il doit déterminer ce qui fera la différence entre lui et ses rivaux pour pouvoir retravailler son offre et apporter des éléments complémentaires. Aussi, il ne doit pas négliger les personnes avec qui il va défendre son projet : il faut les « sélectionner, distribuer les rôles de chacun et préparer la soutenance de cet appel d’offres ».
« On ne gagne jamais une guerre si on ne connait pas parfaitement ses ennemis ». Chers entrepreneurs, commerciaux et « shorlistés », vous savez ce qu’il vous reste à faire.
