Est-il vrai que « les bons vendeurs vendraient même des frigos aux eskimos » ? Arnaud Cielle répond que « c’est absolument faux ! ». Le dirigeant de l’entreprise CA+ et auteur de l’ouvrage « Comment trouver et fidéliser vos clients » aux éditions Dunod, prend un angle particulier dans cette chronique afin de s’adresser aux vendeurs.
Il souhaite revenir à la bonne définition du prospect. Pour lui, « c’est PAF le bon prospect ». En effet, le sigle PAF résume clairement les 3 qualités qu’un prospect doit développer pour trouver et fidéliser ses clients. D’abord, il doit choisir une cible pour laquelle son produit ou son service a une réelle Pertinence. Ensuite, il doit sélectionner des prospects pour lesquels il éprouve de l’Affinité et de la sympathie. Enfin, il doit s’adresser à des prospects vers lesquels il a de la Facilité à faire le premier pas.
En effet, quel que soit notre parcours professionnel, nous avons tous un réseau puisque nous sommes tous allés à l’école, nous avons tous fait du sport, etc. Il ne faut pas hésiter à se servir de tous ces contacts qui peuvent toujours servir dans la prospection commerciale.
