« La confiance ne se décrète pas, elle se mérite ». Il est donc nécessaire d’adapter son comportement à la personne que l’on va rencontrer et que l’on veut convaincre. Par exemple, lorsque l’on arrive dans une entreprise qui ne nous connaît pas, le tout premier regard qu’elle a sur nous est celui de notre comportement dans le « fameux hall d’accueil ». Ainsi, à partir du moment où l’on franchit la porte, il est important de faire attention à la manière dont on s’exprime et dont on se tient avec chaque personne puisque « tout peut remonter ».
Aussi, lorsque la personne que l’on est venu rencontrer vient nous chercher, il est judicieux d’observer son rythme et « de se synchroniser à elle ». En effet, c’est un moment opportun pour capter si la personne à qui on a à faire a l’air pressée, si elle est sportive ou plutôt lente. Il suffit ensuite de s’adapter et de suivre son rythme durant tout l’échange afin de rester sur la même longueur d’onde.
Enfin, ce qui fait la différence lors de l’entretien, « c’est l’intérêt que l’on va porter, pas simplement à l’offre que l’on est venu proposer, mais aux enjeux de l’entreprise et également à l’homme ou la femme qui se tient devant nous ».
« C’est par tous ces effets comportementaux que l’on crée un sentiment de confiance » et que l’on se donne les moyens de concrétiser nos objectifs.