Au cœur d’une époque qui n’avantage pas les commerciaux, beaucoup d’entre eux ont tendance à baisser leurs prix face à des clients négociateurs. Alors doit-on vraiment faire des offres au rabais ? Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, nous livre son avis et surtout quelques techniques à adopter face aux clients qui négocient les tarifs.
« Si l’on commence à vendre pas cher, on ne vendra pas. Car le pas cher ne se vend pas et ne se mérite pas ». Il est clair qu’il ne faut absolument pas sous-estimer la valeur de ce que l’on vend et vendre à perte. Certes, le client veut être sûr de ce qu’il achète et surtout, qu’il aura un véritable retour sur investissement.
Il existe ainsi quelques techniques permettant aux vendeurs de répondre à leurs propres problématiques commerciales.
Évelyne Platnic-Cohen propose de « faire une offre à tiroirs », c’est-à-dire de détailler au maximum son offre pour montrer au client le travail qu’il y a derrière. Aussi, cela permettra d’offrir au client beaucoup plus que ce qu’il demande afin de lui laisser du choix, tout en lui montrant implicitement la valeur ajoutée par rapport aux concurrents.
En somme, il ne faut pas avoir peur de défendre ses prix et, lorsqu’on nous demande « un effort », « il ne faut pas le faire sur le prix, mais plutôt sur un accompagnement supplémentaire ».
