Dans le process de vente d’un commercial, il y a des étapes à respecter et à ne pas oublier si l’on veut mettre toutes les chances de son côté. Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, insiste ici sur l’étape de conclusion avec un prospect. En effet, il est dommage de sauter cette étape, déjà parce qu’on ne peut plus revenir en arrière, mais surtout, car « on passe à côté de la conclusion » du business et on peut même parfois passer complètement à côté d’un contrat.
Il est primordial de bien écouter le client et de faire attention aux « phrases clés » qu’il peut donner, car certaines nous laissent entrevoir qu’il se projette déjà dans note projet. Aussi, lorsqu’il pose des questions de plus en plus concrètes, cela signifie que c’est le moment de clôturer le business, car il s’imagine déjà, à ce moment-là, au coeur du projet.
