Cette semaine dans les chroniques d’expert, Evelyne Platnic-Cohen livre trois conseils pour bien sélectionner ses clients et prospects. Faire le tri, pour un développement commercial plus efficace.
Premier conseil : calculer son effort commercial, le nombre de contacts qu’on a, le nombre de rendez-vous à faire. Cette étape permet de définir sa cible, calculer son « Pipe-Line » de business et de portefeuille.
Ensuite, il convient de trier les clients présents dans sa base de données, à l’aide d’une matrice, en les plaçant sur les axes (abscisses, ordonnées) en fonction de leur potentiel de développement. Pour estimer ce potentiel, se poser la question : est-ce que j’ai beaucoup de relationnel avec ce client, ou est-ce que j’en ai peu ?
Enfin, le dernier conseil sur lequel il ne faut pas tirer un trait : accorder de l’importance à son choix de CRM ( Customer Relationship Management), à savoir les outils utilisés pour gérer tout ce business, traiter ses relances, mettre en place les actions, etc. Quelques noms de bons CRM : Salesforce, Microsoft Dynamics, SugarCRM, INES.
3 conseils en 3 minutes constructives, signées Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy !
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