Réseauter c’est bien, mais prospecter c’est encore mieux. Or, l’art et la manière de passer d’une conversation légère à un entretien sérieux ne sont pas donnés à tout le monde. Voici nos trucs et astuces recueillis au fil des conversations avec des entrepreneurs.
Un entrepreneur parle avec tout le monde. Politique, non plus de sa cause, mais de son produit et de son entreprise, il vogue de conversations en échanges informels. Problème, peu de ces discussions contribuent à terme à la bonne humeur de l’expert-comptable. La faute, à l’entrepreneur qui a cru, trop vite, à une opportunité d’affaires alors que, dès le début, il n’y a jamais eu de possibilité sérieuse de business. Une impasse à laquelle tout entrepreneur s’est confronté au cours de sa carrière.
Très vite alors, il faut que l’entrepreneur comprenne si des possibilités de business sont à envisager. Pour cela, le dirigeant doit répondre à trois problématiques : mon prospect a-t-il besoin de mon offre ? Et a-t-il les moyens de se l’offrir ? Deux catégories qui obligent l’entrepreneur, lors d’une conversation, à mener sa propre enquête.
Mon prospect a-t-il besoin de mon offre ?
– Où est-ce que vous en êtes, vous, et votre société ?
– Quelle est votre activité préférée au sein de votre boîte
– À l’inverse, qu’est-ce qui vous rebute le plus ?
– Quelles options voyez-vous pour optimiser ces désagréments
A-t-il les moyens de s’offrir ma prestation ?
– Pourquoi avoir démarré ce projet maintenant ?
– Et alors, quelles sont vos priorités à courts et moyens termes ?
– Et au niveau du budget, vous avez les coudées franches ?
Derniers conseils pratiques donnés par les entrepreneurs. Il est nécessaire d’espacer les questions au cours de la conversation, si l’entrepreneur ne veut pas passer pour le vendeur de tapis. Enfin, dès la conversation achevée, précipitez-vous sur un bout de feuille ou un smartphone. Eh oui, à quoi bon jouer à l’espion si vous ne gardez même pas les informations récoltées.
