« Il ne suffit pas de parler, il faut parler juste » disait Shakespeare. Pour y arriver, l’entrepreneur dispose du pitch. Un outil qui ne manque pas de contraintes.
Plus qu’un discours, un acte fondateur. Car le pitch ne fait pas que définir en un minimum de temps la société. Il fixe également dans l’imaginaire, la personnalité de l’entrepreneur, forcément consubstantiel à son activité. Mieux vaut donc ne pas se rater. Au risque de toujours courir derrière un a priori, dont il sera difficile de se défaire. D’autant que le moment de sortir son pitch peut arriver à tout moment : au détour d’une conversation, devant des investisseurs, au cours d’une soirée networking, à un réveillon de Noël, etc…
Concrètement, si le pitch est une matière vivante adossée aux circonstances, le business model de l’entreprise devra toujours être évoqué. Cependant, l’idée ici n’est pas de faire sa pub, mais de raconter une histoire. Le dirigeant, avec un peu de recul sur son activité, pourra également insérer quelques exemples de contrats dans son pitch. En revanche, le dirigeant n’oubliera pas d’orienter le pitch en fonction de son auditoire.
Raconter une histoire
« Faites les parler, tout le monde préfère s’écouter. Ça les met de bonne humeur » avoue un entrepreneur qui souhaite garder l’anonymat. Un conseil qu’il faut suivre à la lettre. De cette façon, le dirigeant axera son pitch dans le sens pertinent à son objectif de base. Comment faire ? Dans un environnement technique (business angels, capital-risque, banquiers, comptable), le patron de PME privilégiera l’aspect technique dans son pitch. Autrement dit, les chiffres : modèle économique, objectifs de croissance. Mais attention, pas plus de deux minutes.
Pour les autres, restez dans l’histoire de la genèse de l’entreprise. Comment et pourquoi l’entreprise a-t-elle démarré ? Quel besoin fallait-il satisfaire ? Comment l’entrepreneur s’y est-il pris ? Attention cependant à ne pas dérouler un texte trop répété. Le dynamisme en prendra un coup. Un entrepreneur, c’est aussi et avant tout une énergie positive. Vous ne voulez pas endormir votre vis-à-vis en moins de trois minutes ?
Le pitch n’est pas une fin en soi
Autre point à ne pas oublier, un pitch ne sert que s’il est compris. À force de jargons et de détails techniques, le chef d’entreprise se perd, et son interlocuteur avec. À proscrire donc les sigles, abréviations, anglicismes connues de vous seul et de votre secteur d’activité. La politesse fait que, dans la plupart des cas, peu d’interlocuteurs ne vous demandent d’éclaircir tel ou tel point. Résultat, l’entrepreneur a eu deux minutes pour montrer qu’il ne sait pas se faire comprendre. Super !
Enfin le pitch accompli, les dirigeants n’oublieront pas qu’il n’est pas une fin en soi. Au contraire, l’histoire ne fait que commencer. L’attention de l’auditoire, il faut détailler le concept, répondre aux questions de manière enjouée, mais toujours en gardant en tête le profil psychologique du vis-à-vis : concret, technique, émotionnel, ou un peu tous à la fois. Bref, accomplir les missions inhérentes à la vie d’entrepreneur.
