Dans le monde du e-commerce, l’Allemagne reste le plus gros marché Européen. Mieux, les Allemands consomment plus en moyenne. Autant dire de bonnes opportunités d’affaires pour les acteurs Français du secteur, à condition d’adapter en conséquence son offre.
Qu’on se le dise, la rentrée se prépare maintenant pour les PME Françaises. Or, consommation stagnante oblige, il est plus que temps d’aller conquérir les prochaines parts de marché à l’international. Et pas forcément en Chine, Brésil ou Inde. L’Allemagne peut, elle aussi, être synonyme d’eldorado. D’autant qu’avec une croissance de 12,5%, le commerce interactif tire vers le haut le commerce de détail Allemand.
En 2011, le commerce de détail Allemand réalise 34 milliards d’euros de chiffres d’affaires, dont 62% par Internet et le restant par des canaux d’achat classiques. Tendance qui se confirme année après année. Ce qui ne signifie pas pour autant la mort annoncée du catalogue papier. Au contraire, les PME prêtes à se lancer à l’assaut de l’Allemagne devront absolument l’intégrer dans leur approche du marché.
Le concept multicanal, formule gagnante
Oubliez cependant les pavés de 1000 pages, bon à endormir ou à perdre n’importe quel consommateur, agacé d’avoir à cliquer plus de deux fois de suite pour acheter. La mode est au « magalogue », synthèse du catalogue et du magazine qui ne dépasse pas la centaine de pages. Très utile pour toucher le consommateur Allemand, à condition d’avoir ciblé au mieux le cœur de cible. Même les jeunes Allemands le liront.
Mais disposer d’un seul canal de vente ne suffira peut-être pas. D’après une étude de bvh, l’équivalent Allemand de la Fédération e-commerce et de la vente à distance (Fevad), « le concept multicanal va gagner en importance dans le commerce en ligne et la vente par correspondance, un seul canal de vente n’est plus suffisant ». Autrement dit, il faut investir en conséquence.
Règlements à la facture et non à la commande
En particulier dans la version Allemande du site internet. D’ailleurs, ne vous contentez pas d’une Google traduction. De massifs investissements sur la sécurisation des données seront également nécessaires. La confiance est à ce prix. Même chose pour le transport de marchandises : les Allemands préfèrent les voies postales institutionnelles. À cela s’ajoute, une description précise et technique du produit. Vous êtes en Allemagne, plus en France. Là-bas, « les achats sont toujours réfléchis » précise Thierry Klopp, directeur de DHL Global Mail France.
Enfin, toujours dans un souci de confiance, les entreprises doivent garder en tête que les Allemands règlent à la facture, non à la commande. Concrètement, les consommateurs payent après avoir pu essayer le produit chez soi. Et pendant 15 jours, ils peuvent renvoyer le produit sans raison. Pire, les Allemands détestent qu’une enseigne lui demande son numéro de carte bancaire. Oui, l’Allemagne a beau être notre voisin et notre plus proche partenaire commercial, nous ne sommes pas constitués du même bois.
