Cette « gestion fine » de maximisation des revenus a fait ses preuves dans les années 80. À utiliser néanmoins avec précaution, si les entrepreneurs ne veulent pas se faire haïr comme certaines compagnies aériennes.

Opportunité d’affaires, événements, ou complications… Qui n’a pas été obligé, dans sa vie d’entrepreneur, de prendre une place de train ou d’avion ou un hôtel à la dernière minute ? Problème, les tarifs varient en conséquence, pour aller du simple au… quintuple. Or, la palissade de circonstance, la trésorerie d’une entreprise ne s’étend pas à l’infini. De l’autre côté, le jackpot est assuré pour les hôtels et compagnies d’avions. Et si ce n’était pas la bonne solution ?
Car, cette politique de tarification en temps réel a permis au PDG de Delta Airlines et inventeur du système, Robert Cross, d’engranger plus de 300 millions d’euros de rentrées supplémentaires. Et ce, en moins d’une année ! Avec un mécanisme simple : plus la date approche et plus le prix du billet monte. À l’inverse, les personnes qui réservent longtemps à l’avance bénéficient de tarifs préférentiels. En somme, un contrat gagnant-gagnant.

Une logique de règlement inversé…

Résultat, dans les transports aériens, tout un segment de clientèle émerge. Des jeunes, des seniors, des bas revenus qui, sans cette politique tarifaire, n’auraient jamais pu partir en voyage. Dès lors, pourquoi ne pas, tout simplement, l’appliquer à sa propre entreprise ? Pour les entreprises qui offrent des services non stockables, mais également pour toutes les autres.
Ce qui, en réalité, existe déjà dans de nombreuses entreprises de négoce. Elles adaptent leur prix en fonction de la rapidité de règlement. La logique s’inverse : le client n’a plus intérêt à repousser ses règlements mais bien à les anticiper. Encore une fois, tout le monde y gagne au niveau de la trésorerie. C’est votre comptable qui va être content !

… qui nécessite une organisation huilée

Problème, la réalité a bien souvent du mal à coller au schéma théorique. Ne serait-ce que par la tradition Française à payer ses factures à soixante jours, si ce n’est plus. Et puis, la politique de tarification ne s’adosse pas forcément à un modèle économique fondé sur la rareté. Typique quand on exerce dans le secteur du luxe. Sans parler l’organisation qu’implique l’adoption du Yield management.
Car en somme, n’oublions pas que la face cachée du Yield management reste le surbooking. Pratique détestable, pour les voyageurs lésés, qui consiste à prendre davantage de réservation que n’en dispose l’avion ou l’hôtel. Parfait pour installer une haine éternelle chez le client. Ce que ne peuvent pas se permettre les petits patrons de PME, au risque de se griller tout avenir commercial. Ou alors, mieux vaut être très très bien organisé. À vous de choisir.

Tancrède Blondé