Dans son dernier livre « L’influence: histoire de business (wo)men débordés », Gundula Welti décrypte les mécanismes et origines de l’influence, de façon drôle et décalé. Des outils qui serviront aux entrepreneurs à ne plus se faire manipuler ou, au contraire, à obtenir ce qu’ils veulent…

« Tout le monde est influencé » explique l’auteure Gundula Welti. Et c’est bien normal quand on vit en société. En revanche, de l’influence à la manipulation, la frontière devient vite brumeuse, surtout dans le monde de l’entreprise. Alors quand on est soi-même entrepreneur, imaginez à quel point la question devient cruciale: « Ai-je été manipulé? »; « comment influencer mon interlocuteur pour décrocher ce contrat? ».

En 14 chapitres, l’auteure décrypte les différences entre la manipulation et l’influence, sous formes petites histoire à lire avant de se coucher. Elle rappelle les principes simples d’influence marketing, pour la plupart enseignées en Ecole de Commerce, mais camouflées par le quotidien. Par exemple, quel entrepreneur n’a pas eu face à lui une personne qui lui propose des services « premium », bien au-dessus du budget pour, au final, lui proposer un autre produit qui deviendra, aux yeux de l’entrepreneur, bien plus raisonnable.

Gundula Welti explique également le « principe de réciprocité » de l’influence où nous nous sentons obligés de rendre ce que nous avons eu gratuitement. Un outil très utilisé par les ONG qui reçoivent beaucoup plus de dons quand elles envoient un petit cadeau « gratuit » en premier. L’entrepreneur aura à cœur d’imiter la méthode des ONG d’autant plus que « la réciprocité devient généralement plus favorable au premier offrant ».

Vous avez également tous entendu cette phrase: « cela ne vous engage à rien d’essayer ». Phrase commerciale typique qui garde une force de frappe psychologique énorme. De la même manière qu’il sera à toute personne difficile de rendre un canapé au bout de 30 jours d’essai, il sera très difficile de rendre des produits (bureau, ordinateurs, options téléphones, etc…) qu’il a déjà fait sien dans sa vie de tous les jours.

Spécialiste de la vente, Gundula Welti en est déjà à son troisième petit livre de chevet qui intéressera sûrement les entrepreneurs.

Tancrède Blondé