Vous pensez que les mauvaises décisions que vous avez prises sont le fruit du destin. Et bien, pas vraiment… Et c’est un professeur de Harvard qui vous le dit.
Pourquoi les entrepreneurs prennent des mauvaises décisions ?
« Rahh, je n’ai vraiment pas de chance ». Qui n’a jamais grommelé de tels propos : en vacances d’été lors de journées pluvieuses ; au poker, après une paire de deux, etc… Mais ça s’arrête là. Car, pour les choses de l’entreprise, le hasard ne peut avoir sa place. Napoléon disait : « j’ai vu dans les plus grandes circonstances qu’un rien a toujours décidé des plus grands événements ». Un petit rien qui, au final, décide de tout.
Plus facile à dire qu’à faire. Car, comme l’explique Francesca Gino, professeur à Harvard Business School et auteur de Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed and How We Can Stick to the Plan, nous avons du mal à interpréter l’environnement qui nous entoure. Problématique quand il s’agit de choisir le bon commercial ou la bonne stratégie de développement de l’entreprise.
« Au moins on ira plus vite »
« Nous avons tendance à minimiser la situation dans laquelle se trouve la personne à l’instant présent, pour se concentrer uniquement sur sa personnalité », explique Francesca Gino. Autrement dit, le genre humain privilégie la forme au fond. Triste, mais humain. C’est comme si un dirigeant recrutait un commercial sur sa manière de parler plutôt que sur sa capacité à engranger de nouveaux contrats. C’est bête tout de même.
Même chose lorsque l’on choisit un fournisseur : doit-on privilégier le prix ou la qualité de la prestation ? Tout est une question d’emplacement. Soucieux de bénéficier de la meilleure prestation, les collaborateurs du premier cercle auront tendance à choisir l’option la plus onéreuse : « au moins, on ira plus vite », se disent-ils. D’un autre côté, si vous signez les chèques à la fin, il est fort probable que la dimension « prix » prenne une place non négligeable dans votre logiciel de décision.
Ne voir que les coûts
Or, selon notre professeure : « le prix ne fait pas tout ». Il doit être fonction de son utilité immédiate dans les objectifs commerciaux que l’entreprise et l’entrepreneur s’est astreint. Ainsi, les solutions deviennent-elles limpides pour le chef d’entreprise.
Enfin, l’entrepreneur doit « éviter de se focaliser uniquement sur les coûts et ne pas voir les éventuels gains ». La meilleure illustration reste évidemment la recherche et développement. « Si l’on veut bien croire qu’une entreprise fait beaucoup d’efforts, alors on peut assumer sereinement qu’elle doit faire du bon travail », pense le commun des mortels. Tellement vrai que Francesca Gino a connu une entreprise fabricante de vélo, tenté de retarder la livraison de certains nouveaux produits. Tout ça dans le but « de montrer à quel point la société voulait montrer le meilleur d’elle même ». C’est fou.
Tancrède Blondé
