Inventé de toute pièce par Sean Ellis, responsable du marketing chez Dropbox, le growth hacking est né en 2010. Au moment de quitter l’entreprise et de chercher son successeur, le jeune homme doit définir son poste. Ce sera growth hacker, littéralement hacker de croissance. Et voilà comment tout a commencé. « L’exemple le plus connu de growth hacking est celui d’Hotmail, avec la fameuse signature : ‘PS : I love you, get your free email at Hotmail’ », raconte Arnaud Hochart, le CEO de Growth Room. Méthode depuis imitée par Apple avec son « Envoyé de mon Iphone ». Une manière simple et efficace d’attiser la curiosité des destinataires de ces mails.

AARRR, ou les cinq étapes du growth hacking

« On ne peut parler de growth hacking sans faire référence au tunnel de conversion AARRR : Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Recommandation », précise Arnaud Hochart. Ces cinq étapes sont en effet la clé du growth hacking.

L’Acquisition consiste à trouver comment attirer des prospects sur son site web. Exemple : Airbnb qui est passé par Craigslist (le Bon Coin américain) pour profiter de la base client énorme de la plateforme. Résultat, le nombre de clics a explosé.

L’Activation a pour but de pousser le prospect, une fois connecté au site, à s’inscrire, à s’abonner, à s’enregistrer. Encore une fois, Airbnb est le meilleur exemple. Pour donner envie aux internautes de passer à l’action et de réserver un logement, l’entreprise a offert les services d’un photographe professionnel aux propriétaires de logement, faisant ainsi grimper en flèche le taux de réservation.

La Rétention est la méthode qui consiste à faire revenir le client sur le site. Ceux qui ont déjà mis de côté leur compte Facebook ou Instagram l’on vécu. Cela peut consister en un système d’emailing et d’alerte pour donner envie de se reconnecter.

Les Revenus : ça y est, le prospect est devenu client et apporte du revenu à l’entreprise !

La Recommandation est le passage du statut de client à celui de commercial pour l’utilisateur. Parfois il ne s’en rend même pas compte ! On parle ici des fameuses signatures mails d’Apple ou Hotmail. Autre exemple : Dropbox, avec son système de parrainage qui a fait passer le nombre d’utilisateurs de 100 000 à 4 millions en quinze mois.

Arnaud Hochart, CEO de Growth Room.

Avoir des bases solides

Pour adopter le growth hacking, votre entreprise doit déjà être bien lancée et avoir trouvé sa cible client. En effet, pour Arnaud Hochart, rien ne sert de faire venir des prospects s’il n’y a pas déjà un modèle solide. Question budget, « un BON growth hacker n’est pas donné, confie-t-il. En cherchant sur Malt.fr, on peut en trouver des centaines pour pas cher. Seulement, un growth hacker de qualité ne se monnaye pas sous 500 à 1 500 euros la journée en freelance. Pour un plein temps, un junior part d’environ 40 K par an », poursuit le CEO.


« Mon conseil est de donner sa chance à un junior. Mieux vaut prendre un jeune, avec un bon état d’esprit plutôt qu’un senior dont on ignore en plus l’étendu des compétences », assène Arnaud Hochart, qui invite aussi à tester rapidement son growth hacker avant de l’embaucher. « Demandez-lui un petit audit, pour savoir quels sont les quatre ou cinq points principaux à mettre en place dans votre entreprise selon lui. Cela évitera les mauvaises surprises », conclut-il.