Pourquoi est-ce essentiel de constituer une mailing list ?

Imaginez par exemple que vous gérez le budget d’acquisition d’une compagnie aérienne, et souhaitez optimiser vos performances. Mettez-vous alors dans la tête de votre prospect et refaites dans votre tête son parcours. Je consulte les possibilités de vols et compare les prix. Tiens, je viens de trouver le vol qui me convient. Mais est-ce que je prends le billet tout de suite ?

Honnêtement, ça ne m’est jamais arrivé de prendre un billet d’avion tout de suite et je parie que vous non plus. J’ai besoin d’y réfléchir, estimer mon budget, voir ce que j’ai sur mon compte, demander l’avis des personnes qui m’accompagnent, continuer de me renseigner sur ma destination. Même si la compagnie me propose un prix imbattable, j’ai besoin de temps pour prendre ma décision. Le temps de réflexion est important. Ce n’est pas parce que le prospect n’achète pas ou n’utilise pas tout de suite votre service qu’il ne le fera pas plus tard. En revanche, il est probable qu’il oublie votre site entre temps surtout si ce délai de réflexion est long…

Air France s’est rendu compte par exemple que la réservation d’un billet Paris-New York est une décision qui prend en moyenne une semaine et que la décision d’un Paris-Casablanca prend trois jours. Fort de cette information, il est donc sous-optimal de relancer leurs prospects avant cette date. S’ils veulent optimiser leur budget, ils placent toutes leurs ressources au bon moment : celui qui correspond au délai médian de réflexion par requête de vol.

Dans notre cas, décider de créer son e-shop est une décision qui s’inscrit dans une réflexion longue : comment mon shop s’inscrit-il dans ma stratégie globale ? Quel rôle je veux lui donner ? Comment je vais utiliser ce nouvel outil pour soutenir ma croissance ? Sans compter le temps dont j’ai besoin pour créer mes visuels.

Il faut compter en moyenne un mois entre la première interaction avec le site et la création d’un shop. Trente jours où notre prospect continue sa vie, travaille, part en week-end… bref trente jours où ils peut oublier notre service. Si nous arrivons à récupérer son mail lors de cette première visite, nous sommes alors en mesure de lui rappeler que le service existe. Je peux l’accompagner dans sa réflexion en lui proposant des études de cas ou des articles qui l’aideront dans sa démarche. Constituer une mailing list est donc tout simplement une question de survie pour notre startup.

Quels sont les meilleurs outils pour constituer sa mailing list ?

Le premier outil évident est votre site lui-même. Identifiez les pages qui génèrent le plus de trafic et placez-y un encart pour inciter vos visiteurs à laisser leur mail. Chez the-shop.co, c’est la page d’accueil. Pour notre blog, les pages d’articles sont les plus visitées. Le footer est généralement un endroit incontournable.

Le meilleur outil que nous avons utilisé pour constituer notre Mailing List est SumoMe : un outil de pop-up – entre autres – permettant de récupérer les mails et ainsi effectuer une relance automatique 30 jours après la visite. L’outil est facile d’utilisation, ne demande aucune connaissance technique et permet de mettre en place de nombreuses campagnes sur son site facilement. Il s’intègre facilement avec des services de mailing comme Mailchimp. Le système du pop-up est plutôt intelligent car il se déclenche selon le mouvement de la souris, à savoir quand le visiteur va quitter le site. Vous ne montrez ainsi votre offre qu’aux personnes qui comptaient partir de votre site. SumoMe estime que la mise en place de ce pop-up par rapport à un espace sur la page d’accueil ou dans le footer permet d’augmenter de 20% le nombre d’emails récupérés. Cette règle s’est vérifiée pour nous.
Maintenant que vous avez identifié tous les espaces où vos visiteurs vont pouvoir laisser leurs mails, il faut leur donner envie de le faire.

Comment inciter vos prospects à laisser leur mail ?

Les possibilités sont innombrables et il serait inutile de toutes les lister. Essayons plutôt d’identifier les fondamentaux que tous les messages qui fonctionnent utilisent :

• Rassurer son prospect en lui expliquant la fréquence de vos envois : personne n’aime le spam
• Expliquer sa démarche : pourquoi et comment vous allez utiliser ce mail ?
• Offrir un contenu exclusif : des conseils, des bons plans ou encore des réductions que l’on ne trouve nulle part ailleurs
• Organiser des évènements uniques pour ces prospects : ventes privées, accès à des produits exclusifs, débloquer une fonctionnalité de votre service…
• Jouer sur l’urgence : offre spéciale accessible seulement pendant une durée limitée
• Donner accès à une partie cachée de votre site : accès à une démo vidéo de votre service, accès à un article caché…
• Offrir des cadeaux : entre nous, qui n’aime pas recevoir un cadeau ?

Le premier message que nous avons utilisé était une réduction sur la commande d’un produit test. Nous sommes sereins sur la qualité de nos produits et nous voulions inciter nos prospects à tester la qualité à moindre coût. Nous pensions que l’effet Waow de recevoir son premier tee-shirt désigné par soi-même donnerait l’impulsion suffisante pour que le prospect crée sa boutique. Ce pop-up a permis de convertir un bon pourcentage des visiteurs qui allaient quitter notre site à nous laisser leur mail. C’était bien mais nous savions que nous pouvions mieux faire.

Nous avons donc testé d’innombrables messages – dont on vous épargne la lecture – et nous avons trouvé notre grand gagnant.

Quel a été pour nous le message le plus efficace pour inciter les prospects à laisser leurs mails ?

Un peu façonnés par nos années en classe préparatoire, on a encore une approche très « premier de la classe » quand on tourne en rond. C’est dur de perdre certaines habitudes. Quand on ne maitrise pas un sujet, c’est simple on lit tout ce qui nous tombe sous la main. On tape alors sur Google « les meilleures stratégies de rétention », « Growth Hack Mailing List »…

Et c’est donc reparti pour les supers études de cas disponibles sur GrowthHackers (que l’on recommande chaudement). Nos lectures nous amènent à découvrir aussi les excellents blogs de Hubspot et de Bigcommerce. De lecture en lecture, on tombe sur l’incroyable post de Sujan Patel sur son blog intitulé « How Giving Away T-shirts Made Me Over $500K in Revenue ». Sujan explique comment le fait d’organiser des concours pour faire gagner des tee-shirts à toutes les personnes qui laissent leurs mails sur son site a donné une notoriété suffisante à sa startup pour atteindre la rentabilité.

Cela a évidemment fait écho à notre activité : on a une solution pour imprimer rapidement des t-shirts à l’unité de super qualité (et donc qu’on a vraiment envie de porter) sans se soucier du volume (on a la capacité de produire 1k produits uniques/jour). Je suis persuadé que les meilleures idées ont un goût d’évidence. Et celle-ci était tellement évidente ! Pourquoi ne pas faire gagner des t-shirts aux personnes qui visitent notre site en échange de leur mail ?

On a donc créé ce nouveau pop-up qui fait gagner 10 t-shirts par semaine aux prospects qui laissent leurs mails. En règle générale, miser sur le trio « Jeux, Gratuit, Cadeau » c’est ne pas prendre de gros risques.

Pour faciliter les commandes, nous avons utilisé notre solution pour créer un shop avec un choix limité de t-shirts avec des designs sympas qui reprennent notre logo. Les 10 gagnants par semaine sont tirés au sort sur la mailing list et reçoivent par mail un code promo pour commander gratuitement leur t-shirt. Tout est donc automatisé. Cela nous a pris 15 minutes de créer le shop et de mettre en place le pop-up sur notre site.

On lance la nouvelle campagne début décembre et ça fonctionne très bien. C’est simple, nous doublons le taux de conversion des prospects qui laissent leur mail. Nous pouvons ainsi relancer par mail nos prospects au bon moment et les inciter à créer un shop. Au lancement du service mi-novembre, nous avions 250 vendeurs. Trois mois après le lancement, c’est plus de 1000 vendeurs.

Et le double effet kiss-cool que nous n’avons pas encore mesuré : les 40 nouvelles personnes qui portent notre t-shirt chaque mois ! Proposer un produit fini avec un design sympa – pas un produit publicitaire que l’on va mettre juste pour dormir – donne vraiment envie de le mettre. Et vous avez ainsi 40 nouvelles personnes par mois qui parlent de votre service autour d’eux et qui ont ainsi créé un lien fort avec votre marque.

Est-ce que cette stratégie de Tee-shirt Marketing peut s’appliquer à tous types d’entreprises ?

C’est quelque chose qui fonctionne déjà bien et se rentabilise vite à l’échelle d’un « petit » service comme le nôtre avec encore peu de trafic mais nous sommes sûrs que cette technique serait encore plus puissante avec des sites bénéficiant d’une plus large audience. Prenons l’exemple d’un BlablaCar qui voudrait mettre en place une telle stratégie. Avec 1 million de Visiteurs Uniques et en gardant une hypothèse de conversion basse de 5% de mails récupérés, c’est pas moins de 50k mails qui viennent gonfler la mailing list par mois.

Et c’est sans compter les personnes qui portent un t-shirt Blablacar et rappellent à tous les gens qu’ils croisent d’utiliser le service voire même de convertir de nouveaux utilisateurs. On imagine bien la conversation un weekend lors d’un jogging entre amis : « Ah, cool ton tshirt, tu utilises BlablaCar toi ? Le co-voiturage, j’ai jamais osé, ça me fait un peu peur, c’est comment ?».

Si vous voulez parler avec nous de cette technique, je vous invite à utiliser l’outil de chat sur notre site https://the-shop.co/fr/business. Demandez Adrien, je serai ravi de répondre à toutes vos questions !