Rester crédible. Lors d’une négociation, il y a plusieurs points à respecter pour ne pas se laisser dépasser par le client et surtout, pour ne pas passer pour un charlatan. Avant d’entrer en phase de négociation, vous devez déjà déterminer si vous êtes en ZAP, c’est-à-dire en Zone d’Accord Possible. « Il faut l’identifier très en amont pour savoir si la négociation va être possible », insiste Evelyne-Platnic-Cohen.

« Restez sur votre prix de départ le plus longtemps possible »

Une fois la négociation enclenchée, restez sur vos gardes. « Restez sur votre prix de départ le plus longtemps possible ! Ne descendez pas trop vite car vous allez le payer très cher », indique-t-elle. Pour résister, vous pouvez aller sur le terrain de l’argumentation, plutôt que d’aller sur le terrain du prix. Justifiez vos tarifs au lieu de les baisser.
Enfin, si vous sentez que vous n’avez pas d’autre choix que de baisser votre prix, faites le de manière intelligente. « Ne donnez jamais un prix rond et ne coupez jamais la poire en deux si vous voulez rester crédible », ajoute l’experte. Si vous savez négocier, dans 80% des cas vous n’aurez pas à baisser vos prix.
#Replay : Dans sa précédente chronique, Evelyne Platnic-Cohen vous donnait des conseils pour que vos mauvais rendez-vous clients ne soient plus que des mauvais souvenirs :