Tout le monde souhaite réussir sa vente. Mais, encore faut-il se mettre dans les meilleures conditions. Dans son livre « Les techniques de vente qui font vendre », Stéphane Mercier rappelle que les entrepreneurs sont parfois tellement concentrés sur la vente qu’ils en oublient leur comportement. En clair, ils manquent parfois d’empathie. Ce qui est problématique quand on évolue dans le métier de la vente.
« Cela fait des années déjà que l’on parle du questionnement. Il est lié à l’empathie, mais ce qui nous semble plus important que le questionnement, c’est aussi la curiosité à l’autre. Finalement, il y a pleins d’indices que nous donnent les clients dans le non verbal, dans leur environnement, dans leurs bureaux », explique Stéphane Mercier. Un oubli de soi qui nous permet de mieux appréhender son interlocuteur.

Dire à son prospect que quelque chose ne va pas

L’auteur invite ainsi les fidèles de Widoobiz à se fier à leur intuition. « Il peut nous arriver des choses et de se dire : je le sens pas. Ce qui est intéressant, c’est de faire travailler les commerciaux sur ces éléments et de s’écouter », avance Stéphane Mercier. Par exemple, la plupart des entrepreneurs savent quand cela ne va pas se finir par un contrat signé. Mais, ils travaillent sur le dossier, dans l’espoir de se tromper.
« Quand on ressent ce type de choses, dès le premier entretien ou le 2e entretien avec son interlocuteur, le commercial va essayer de travailler ce que l’on appelle l’affirmation », ajoute l’auteur. Il va affirmer son intuition, sa position devant son prospect. Ce qui va l’amener à exposer ses doutes. Le fait de le dire va aider le client à se repositionner. Bien sûr, il faut un long silence.
Mais, cela ne s’arrête pas là. Pour en savoir plus, nous vous invitons à écouter l’intégralité de l’interview de l’auteur de « Les techniques de vente qui font vendre ».
#Replay : Dans cette ancienne chronique des éditions Dunod, vous allez savoir si vous êtes un fin négociateur ou non :